会员新闻丨客串出品王浩：我后悔做了供应链，但又多亏了供应链

信息来源：潇湘晨报企示录

爱喝酒爱跑步，给人打电话，第一句就是“我是卖烧烤的”。聊嗨了，拿出公司的例行试吃“诱惑”：“我们马上要试吃一批新品，你来啵？”

客串出品创始人王浩，是个爽利的岳阳伢子。以前做奢侈品销售，2015年，开始转型卖烧烤，当时是出于品牌思维：“烧烤无品牌，这是个市场空白。”

“渠道为王还是品牌为王？”这个问题，是王浩刚刚开始工作时，面试官问他的一个问题。这个问题，始终拷问着他。

“还是渠道。”客串成立的第五个年头，这是他给【企示录】的回答。

供应链是否有价值？

王浩做奢侈品牌出身，品牌的观念几乎是根深蒂固。不被消费者优先选择的，不是品牌，只是个商标。2015年，王浩入局烧烤，就是看准了一个空白：“烧烤无品牌。只有老店，没有品牌店。我想创造一个烧烤的品牌。”

2015年筹备，2016年正式开店，客串出品在都正街租下共400平米的店面，成为当时长沙最大的烧烤店。这家店设计感强，有大牌风范。没过多久，都正街店大火。

王浩想开分店，但没有供应链，货从哪来？他在长沙找了很多厂家，没有合适的。2017年，客串出品自己建了一个烧烤工厂为自己供货。2021年，这家供应链工厂独立为湖南客串一把供应链管理有限公司。

供应链是王浩贷款做的，贷款完了之后没钱再开分店。客串出品就在长沙东西南北开了很多家外卖店。“这些外卖店的选择都是‘二类商圈四类位置’，门店很便宜，帮工厂跑货。”王浩说。美团数据显示，客串出品外卖烧烤市场份额占比高达50%以上，相当于每两个长沙人点烧烤外卖，就有一个点的是客串出品。

王浩却说：“其实我当时好后悔。”

“供应链我前后花了2千多万，如果这笔钱，我拿去开店，长沙人都会知道客串的门店很多，品牌认知度就会很高。但我却花了2千多万做后端的东西，工厂做得再大，跟消费者不产生关系。”王浩说。

接触资本时，这个问题也摆在了王浩面前。“最早资本来谈判的时候，认为我们不应该有供应链。他们看重前端。原因很简单，门店的品牌价值更高。他们还会觉得供应链是一个卖人工的地方，你能做起来是因为大家不做。”

王浩也认识到了这个问题。他的解决之道是：做得更细、更专，把供应链做出优势。“今年我们只做一件事，今年只做牛。通过今年这一年，我们要把很多产品替换成牛产品，让全国各地需要牛肉产品，就找客串。而一旦我的体量能hold一百吨两百吨的时候，我就能控制我的上游端了。”

据王浩介绍，目前客串一把的客户有温莎KTV、蛙来哒、和府捞面、南昌的又一家烧烤、上海的红盔甲。除了提供烧烤原材料，还培训烧烤师傅，甚至还在着力开发烧烤机器。从下游服务门店，变成上游供应链。

网红经济时代必须要懂营销？

懂营销是必须的吗？王浩的回答是肯定的。2017年，“网红”还没有成为长沙的典型标签，“五一商圈”尚未被网友们称之为“宇宙中心”。暑期将至，王浩拿下长沙中心地段的全部LED广告屏，在高考结束的第一天，“来长沙，王浩请你吃宵夜”巨幅标语和王浩热情好客的笑容在长沙“霸屏”。所有来五一商圈逛街的，都知道长沙有一个叫做王浩的人，是做烧烤的。

“这是一个全城事件。”王浩总结。“霸屏”一天后，客串把照片都拍好，次日再通过自媒体发酵，发酵很成功。“我真的请了一万个人吃宵夜，每张券50元，无门槛。”这个模式，此后也被宁波的加盟商“照搬”使用。

随着“歌手”节目大火，客串出品敏锐地捕捉流量密码。参加“歌手”节目录制的明星到客串出品吃烧烤，又带动了一波流量。王浩在店里做了一面明星墙，挂上他和明星客人的合影。客串出品知名度越来越高。

“当时我跑偏了。来了这么多明星，我也很崇拜，那两年我还是嗨到这个东西里去了。”王浩反思。“作为一家餐饮企业，你应该让大家记住的是东西有多好吃。”

鉴于现阶段主攻牛产品，现在王浩下了一条“死规定”：“任何品牌推广，如果跟牛肉串没关系，财务不付款。”

疫情来了，能做点什么呢？

“总有办法。”疫情来了，相比较等待，王浩更喜欢主动做点什么。

疫情期间，外卖占到客串销售的70-80%，而全开放的情况下外卖只能占30-40%。“有疫情的情况下，客串还是可以活的，只是活得不是那么好。”王浩说。王浩坦言，因为疫情，这几年时间，客串每年都在更改战略规划。2019-2020年，客串的战略是占领商圈。“2019年，商圈是最火的，长沙成为一个网红城市以后，最好的五一商圈，那是永远不缺人的地方。”因为疫情，这个战略没有取得应有效果，2021年，客串的三个商圈店，生意都不好，反而下沉到社区的外卖店，生意不错。2022年，客串更改战略：分品类下沉。

社区店规模介于外卖店和品牌店之间，既做外卖，也做堂食。一个主攻铁板烧烤，叫做“一串一串又一串”。“面积150平米，投资40万元，估值一个月做60万元营业额，布局在一些没有太多商业的大楼盘，比如湘江世纪城、北辰三角洲等。”另一个品牌叫做“九秘诀牛肉筋”，属于单品店，投资金额更少，在30万元左右，已经选址在阳光100和竹塘西路。

“疫情爆发，社区受影响没有商圈那么大，社区店的租金、运营成本低，比如五一商圈到了300元一平方米，社区租金只有几十块到百来块一平方米。商圈主要靠流动人口，一旦流动人口没有了外卖的属性也会降低，但社区的外卖生意还是好做。”通过堂食+外卖，下沉店将帮助客串抵御疫情。

去年，客串出品还推出了一个创新玩法，叫做“串在一起”，提供烧烤半成品和工具，适应公司团建、家庭聚餐、民宿烧烤等多种场景，包括帮4S店做车友活动，和房车营地合作。“这个模式也是被疫情逼的。”伴随着周边游、露营的火热，这个模式效果不错。