精华奉上！湘江论坛·消费增长沙龙嘉宾分享要点
在数字化、智能化的浪潮下，消费市场正经历着前所未有的变革。消费者需求日益多元化、个性化，如何抓住这些变化带来的机遇，实现消费增长，成为摆在企业面前的重要课题。
3月15日下午，由长沙电商协会、海通证券、楚门会、瑞泽咨询联合举办的湘江论坛·消费增长沙龙圆满落幕。沙龙特邀德勤用户运营及电商专家许彬、小红书商业部全国乳制品行业负责人Aaron、微盟营销高级商务总监Wilson及诸葛老王营销咨询创始人王翼等嘉宾，以专业的行业视角，为现场一百余家企业分享了前沿的市场趋势和增长策略。
01
许彬（德勤用户运营及电商专家）：
目前，消费者的保健品需求已经由传统的基础保健转向针对性的康复保健。未来，个性化定制的保健产品将在市场中占据重要地位，其增长潜力不容小觑。同时在母婴领域，诸如叶黄素、乳清蛋白、益生菌等多种营养成分搜索量提升，儿童营养需求的保健品化趋势日益显著，营养定制化的需求也日益增加。
另外市场还有四大趋势——
✅趋势一：电商渠道特征放大、整合营销渗透强化。利用新品贯穿电商部和市场部整合营销资源合理打爆新品。
✅趋势二：中小商家越来越重视品牌化经营
①利用策略中心、舆情分析及竞品调研，挖掘新品类、新品牌孵化机会；
②品牌重定位、包装设计及持续迭代；
③社媒种草围绕商品词展开，种草节奏与内媒执行建立追踪机制，形成同步推广；
④新品牌站外种草积累足量内容资产后，站内新品推广内容启动；
⑤全渠道私域会员建立，回收种草曝光带来的流量，用于发起下一轮新品冷启动。
✅趋势三：AI实际运营在整体投放效率提升。AI赋能微操作1V1推广，同时配合品牌整合营销需求，AI赋能媒介广告效能提高。
✅趋势四：品牌跨境出海红利爆发
学会讲品牌故事，更需懂海外用户需求痛点，出海成功把握更大。例如宠物排泄物该如何处理一直是宠物主人感到棘手的问题，瞄准这一市场痛点，便携式宠物拾便器应运而生。该产品凭借其细分品类的创新性和实用性，在TikTok平台上迅速斩获了千万流量，从宠物类目的红海中成功突出重围。
02
Aaron（小红书商业部全国乳制品行业负责人）：
新一代消费者正在发生3个变化：一是从悦人到悦己，82%的用户更关注愉悦自己；二是主动参与，积极分享，小红书UGC内容占比90%；三是兴趣丰富，需求多元，MBTI、多巴胺、松弛感等热点词越来越多。在这样的趋势下，未来营销会是一个「人感」营销，商家会更多地把选择权还给用户，尊重用户的自发表达，深度聆听用户的选择和反馈，并快速迭代、实时优化。
小红书已经成为用户的多元生活方式聚集地，跨代际人群的生活百科全书。优质内容不受时效性影响，在平台拥有多个曝光渠道（推荐页、话题页等）。在小红书平台上，产品种草可采用K（KOL/ KOC/ KOS）F（FEEDS）S（SEARCH）组合投放方式。
💡例如某品牌猫粮，精准聚焦圈层用户痛点，将普通用户种草力发挥到极致，KFS赋能品牌势渗透人群：
①洞察“玻璃胃”找到核心人群。通过小红书灵犀平台数据洞察，锚定【肠胃猫粮】作为势能SPU；
②从淘宝筛选高热度评价，汲取灵感，拆解内容，锚定幼猫，打造原生感笔记，多元博主种草；
③结合电商转化高点破圈泛宠人群，根据不同场域的人群心理调试内容。在浏览场景中，新手养宠者居多，对于宠物健康尤为关注，在内容创作中可以围绕宠物健康问题展开。而在搜索场景中，多为幼猫猫粮人群寻求猫粮建议，可以说反话吸引好奇心，以提高点击率。
03
《借势小红书实现科学种草到生意增长》
Wilson（微盟营销高级商务总监）：
双十一商家数量同比上一年增长4.1倍，电商订单数同比上年增长3.8倍，直播整体GMV增长4.2倍，店播GMV同比上年增长6.9倍，小红书俨然成为商家经营突破新阵地。
五个步骤助力品牌营销增长：
①赛道洞察：通过供给与需求的关系寻找高增长机会赛道，反哺品牌产品选择；
②用户需求：用户的需求是品牌营的风向标，卖点结合痛点才能将草种到用户的心里；
③内容对应：经验不同的人群存有不同的疑问，真正解决各类用户疑虑的内容才有长效影响性；
④人群定位：产品生命周期决定人群方向，急于拓展反而得不偿失，好产品需要精细化人群定制；
⑤场域曝光：搜索行为与购买意愿强行为挂钩，在人货对应后，搜索场域里与好内容相遇成关键。
💡例如某知名零食品牌：
▷人群洞察：充分挖掘爱吃用户痛点，既要满足口腹之欲，又要减少罪恶感，口感油腻是薯片最大的bug，反向切入，强调我品清爽口感；
▷痛点打破：拒绝零食焦虑，透彻用户心智；
▷产品定位：做更健康更清爽的小零食。卖点为更健康非油炸零食，针对年轻爱吃的打工人、学生党人群，口味更冲击、甜辣、海盐、咸甜；
▷内容传播：精选带有“自律”和“吃货”双重标签的明星、KOL 展开自律、解馋、下午茶、生活调味剂为主的笔记内容，沉淀真实用户口碑。同时尝试惊喜盒子引爆搜索，刺激大量用户互动；
▷生意结果：平台内容铺量，用户心智强化，搜索量级跨越。
总之，好产品遇上好赛道，投放效果加倍！好产品遇上真痛点，被动转为主动！好产品遇上好场域，转化轻松获取！
04
《抖音亿级大单品打造》
王翼（诸葛老王营销咨询创始人）：
抖音作为一个内容平台，湿厕纸、清洁湿巾、防晒帽等单品却能卖得火爆，亿级大单品打造背后有一套底层逻辑：
💡人群广泛X场景高频=爆款定位
💡产品定位×特性金三角=超级大单品
其中特性金三角指好卖、好守、好记
▷「好卖」的金三角法则：外观高颜值、功能新奇特、性能强测评。爆品升级方向：更符合特定人群的审美偏好、从静态卖点到动态功能、在开发阶段设计好性能实验。
然而只考虑好卖，不足以实现盈利。利润来源于屏蔽竞争，比如开发了一个新品，它为消费者提供了一种独特的解决方案，且市场上尚无竞争对手时，其利润空间往往最为丰厚。然而，随着同行的不断涌入和同质化产品的增多，这一利润空间会逐渐缩小甚至消失。因此，在新品上市前，需充分考虑其防守壁垒▷「好守」的三大壁垒：技术壁垒、资源壁垒、品牌壁垒。
▷「好记」的三大要素：品牌名、产品名、视觉锤。流量不是商业化买来的，而是通过客户的口碑传递出去的，从运营成本的角度出发「好记」能降低搜寻成本和传播成本。
💡超级大单品×【FACT+S】=品效双收
FACT：F（Field自播）、A（Alliance达人矩阵）、C（Campaign营销活动）、T（Top-KOL头部达人）、S（Search 搜索、Shopping center 商城、Shop 店铺）
若商家已准备好单品需进行打造，建议配置333渠道结构——30%自播、30%达人、30%商城。头达卡位，向头部借品牌势能；自播素材驱动，稳定产出；KOC托底，量大出奇迹；商城价格驱动，向平台要红利。
THE END
